¿Conocemos realmente a nuestro consumidor? ¿Mi propuesta está adaptada a él? O tal vez, ¿le estoy pidiendo al consumidor que se adapte a mi propuesta?
La primera pregunta, es la que nos deberíamos hacer cuando nos planteamos lanzar una nueva idea de negocio o un producto, o, por lo menos, es lo que nos dicen varios estudios sobre los principales motivos de fracaso de startups e innovaciones de productos de gran consumo.
Según el estudio “The Top 20 reasons why startups fail” de la consultora CB insights, el 42% de las startups que cierran, lo hacen porque no están cubriendo una necesidad de mercado, mientras un 17% lo hacen porque el producto no gusta al consumidor.
En el caso de los productos de gran consumo, según el estudio “Innovación rompedora” de la consultora Nielsen, “el 76% de los productos innovadores en gran consumo son retirados tras su primer año de existencia de las estanterías”. Esto sucede por no resolver una necesidad o frustración del consumidor actual, que además es el más exigente y complejo de la historia.
Estos factores muestran un proceso de investigación insuficiente o mal enfocado. La investigación debe permitirnos llegar a conocer a nuestros consumidores potenciales mejor que a nosotros mismos.
Esto nos ayudará a no caer en propuestas para mercados saturados en el cual seremos un pequeño pez rodeado de tiburones, sino plantearnos encontrar nuestro propio “océano azul” por explotar en el mercado, así como crear propuestas atractivas adaptadas a las necesidades reales de nuestro consumidor objetivo.
Tratar de concienciar a nuestros alumnos de Marketing y Publicidad en la importancia de reducir la incertidumbre a través de la investigación comercial, mediante el desarrollo de proyectos de investigación a través de la creación de productos innovadores desde la fase inicial hasta el informe final en el aula, es la manera que tenemos de acercarlos al mundo real y enseñarles herramientas para que el pez pequeño esté preparado para saltar de la pecera y sorprender a los tiburones.
Carlos Díaz
Profesor del Ciclo Superior de Marketing y Publicidad